Die Erfolgsformel enthüllt: Was ein gutes Startup auszeichnet

Wir hören nur die Erfolgsstorys. Doch nach intensiver Recherche steht für mich fest:

Die Startup-Branche ist die Branche des Scheiterns. 

Fast alle Startups gehen den einen und selben Weg:

Zu Beginn läuft alles gut. Doch dann: 

Das passiert sogar mit gehypten Scale-Ups.

Das führt mich zur folgenden Frage:

Was machen erfolgreiche Startups anders?

Ich habe die besten Startups wie Zellen unter einem Mikroskop studiert und meine eigene Erfolgsformel entwickelt. Ich nenne sie die Taylor-Swift-Formel. Nach diesem Artikel verstehst du, warum sie so heißt.

“Aber wer bist du überhaupt, um über dieses Thema zu reden?”

Okay, ich gestehe: Ich habe nie ein Startup gegründet (bzw. noch nicht).

Trotzdem treffe ich mit meiner Erfolgsformel einen wunden Punkt, den Startups oft unter den Büroteppich kehren.

Außerdem verfolge ich schon lange verschiedene Startups und konnte ein spezifisches Erfolgsmuster erkennen. 

Die 5 typischen Selbstmord-Aktionen von Startups

Bevor wir zu meiner Startup-Erfolgsformel kommen, müssen wir uns die typischen Fehler von Startups anschauen. Kein Startup darf diese Fehler wiederholen:

Fehler #1: Sie werden zum Mädchen für alles

Vielen Startups mangelt es an Positionierung. Sie weigern sich, ein spezifisches Kundenprofil zu erstellen. Sie wollen nämlich an die breite Masse verkaufen.

Ein einfaches Experiment zeigt, dass dieser Ansatz mehr mit Hoffen als kalkuliertem Entrepreneurwesen zu tun hat:

1. Gehe an einen Ort mit vielen Menschen
2. Rufe nach Hilfe ohne dabei jemanden anzuschauen

Niemand wird sich angesprochen fühlen. Niemand wird dir Hilfe anbieten. Oder zumindest ist die Wahrscheinlichkeit sehr gering.

Stattdessen musst du auf eine spezifische Person zeigen und sagen:

“Sie, mit dem roten Mantel und dem schwarzen Schal, ich brauche Ihre Hilfe!”

So erhöhst du deine Chancen auf Hilfe um ein Vielfaches. (Das solltest du dir übrigens merken, wenn du in der Öffentlichkeit mal einen Gesundheitsnotfall hast.)

Genauso funktioniert es mit Kunden. Deshalb merke dir: Sprichst du die breite Masse an, wird sich keiner angesprochen fühlen. 

Fehler #2: Sie erniedrigen sich selbst

Im Verkaufsgespräch mit B2B-Kunden finden sich viele Startups im folgenden Szenario wieder:

Der Kunde würde kaufen, wenn es einen 30 % Rabatt gäbe.

Anschließend beginnt das Discount-Battle. Aus 30 % werden 20 %. Aus 20 % werden 25 %. Und am Ende sind es doch wieder 30 %.

Danach fehlt beim Kunden jegliche Wertschätzung und Respekt für das Produkt oder die Dienstleistung. Die Tatsache, dass sie ein Discount wollen, zeigt, dass sie nicht wirklich daran glauben, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung sich auszahlen wird.

Kunden riechen deine Unsicherheit wie Haie Blut im Meer. Du musst dich als Premium-Anbieter positionieren. Ansonsten fährt dein Startup Fahrrad auf dem Mount Everest.  

Fehler #3: Sie werden zu Dopamin-Junkies

Gründer berichten, dass Ihr erster Verkauf eine großartige Erfahrung ist. Doch manche werden nach diesem Dopamin-Kick süchtig. Das Problem: Ihnen wird das Verkaufen wichtiger als die übergeordnete Vision des Startups.

Der ursprüngliche Traum, die Gesellschaft zu ändern, verschwindet dann wie ausgestoßenes CO₂. Es ist irgendwo in der Luft, aber nicht wirklich sichtbar.

Die Balance zwischen kurzfristigen Erfolgen und der langfristigen Vision ist eine der größten Herausforderungen für Startups.

Fehler #4: Sie sind positiv und toxisch

Die Kultur in vielen Startups hat ein Problem. 

Sie präsentieren sich als “moderne” Arbeitgeber, stehen für Work-Life-Balance, flache Hierarchien und kommen ganz nett rüber.

Doch Ihre Angestellten bekommen im besten Fall einen 10 € Amazon-Gutschein für Ihre Überstunden.

Den CEOs des Startups N26 haben zum Beispiel mehrere Manager vorgeworfen, eine Kultur der Angst zu pflegen. Das landete sogar in den großen Medien und war enorm reputationsschädlich. 

Angestellte müssen sich wohlfühlen. Ansonsten kommt das Startup nicht weit.

Fehler #5: Sie beugen sich nicht dem Markt

Startups werden von großen Zielen angetrieben. Sie wollen die Welt verändern. Aber sie dürfen nicht religiös an Ihren Ideen festhalten. Am Ende muss sich jedes Unternehmen dem Willen des Marktes unterordnen. 

Kein Unternehmen lernte das so sehr wie Kellogg’s. 

Der Gründer John Harvey Kellogg führte einen Krieg gegen Masturbation. Er entwickelte die Kellogg Corn Flakes, um den Drang zur Masturbation zu lindern. (Das ist kein Witz.)

Doch der Markt wollte einfach nur leckere Cornflakes.

Anstatt seinen heiligen Krieg weiterzuführen, akzeptierte er den Willen des Marktes. Und heute ist Kellogg’s ein international erfolgreiches Unternehmen. 

Wie Startups mit der Taylor-Swift-Formel von Überlebenden zu Überfliegern werden

Eine Erfolgsformel für Startups zu finden, war hart. 

Ich habe mein ganzes Wissen, dass ich über Startups angesammelt habe, wie Puzzleteile miteinander kombiniert. 

Und am Ende kam ich zu diesem Ergebnis:

Fans. 

Erfolgreiche Startups haben nicht nur Kunden, sondern echte Fans, die leidenschaftlich hinter der Marke und ihren Produkten oder Dienstleistungen stehen.

Und das Startup, dessen Fans so verrückt wie die von Taylor Swift sind, kann einfach nicht untergehen. Deshalb nenne ich es die Taylor-Swift-Formel. Ich gehe weiter unten darauf ein, was diese Formel ausmacht.

Das sind die drei wichtigsten Gründe, warum Startups Fans brauchen:

• Fans lieben es, von dir zu kaufen und werden es wieder tun.
• Fans werden über dein Geschäft mit Freunden und Verwandten reden.
• Kunden beizubehalten ist günstiger, als ständige Akquise zu machen.

Storytelling: Ohne Storys gibt es keine Fans

Etwas, das zum Erfolg von Taylor Swift beigetragen hat, ist Storytelling. Sie vermittelt in ihren Songs, Interviews und Dokus Ihre Story, die eine starke Verbindung zwischen ihr und ihren Fans aufbaut. 

Jedes Startup hat eine einzigartige Story, die es wert ist, erzählt zu werden.

Es reicht aber nicht, in der Über-Uns-Seite 500 Wörter zu schreiben. Um richtige Fans zu gewinnen, musst du regelmäßig Inhalte auf Twitter, LinkedIn, deinem Blog oder auf einer anderen Plattform veröffentlichen.

Das ist nicht leicht und erfordert die Expertise eines Content-Marketers. 

Gute Storys beinhalten zum Beispiel Elemente wie “gut” und “böse”. Solche Story-Bausteine müssen authentisch in der Geschichte deines Startups eingebaut werden.

Identität: Wie aus Kunden Fans werden

Nachdem du deine Story vermittelt hast, musst du deinen Kunden eine Identität anbieten, die es ihnen erlaubt, Teil dieser Story zu werden. Menschen handeln nämlich basierend auf ihrer Identität.

Dieses Prinzip hat Taylor Swift ziemlich clever umgesetzt. Ihre Fans werden nicht einfach als Taylor-Swift-Fans bezeichnet. Man nennt sie “Swiftys”. Dieses Wort wird von Taylor Swift sogar markenrechtlich geschützt.

Sie ist auch oft in persönlichen Kontakt mit ihren Fans getreten. Das hat sie so sehr wie kein anderer Star gemacht. Die Bindung und Nähe, die sie dadurch zu den Fans aufgebaut hat, ist unvergleichbar.

Funktionieren diese Prinzipien wirklich für Startups?

Ein Startup wird vermutlich keine so fanatischen Fans wie Taylor Swift haben. Aber dieses Prinzip funktioniert auch bei Startups. Das wurde bewiesen. 

ClickFunnels hat das gut hinbekommen. Es ist im Grunde nur ein typisches B2B SaaS Unternehmen. Genauso, wie viele andere Startups auch. Mit der Software von ClickFunnels können Unternehmen sich Marketing-Funnels aufbauen.

Anstatt einfach zu sagen: “Hier ist diese tolle Software, die euer Marketing verbessert”, erzählte der Gründer, wie erfolglos sein Marketing war, bis er anfing, Marketing-Funnel zu bauen. Um seinen Kunden eine Identität zu geben, verteilte er an sie kostenlose T-Shirts mit dem Label “Funnel-Hacker”.

Das Ergebnis? 

Kunden behalten ihr Abo, auch wenn sie die Software nicht mehr aktiv nutzen. Und das nur, weil sie Teil der Funnel-Hacker-Bewegung bleiben wollen.

Einwände: Sind Fans wirklich der Schlüssel zum Erfolg von Startups?

Ich habe mich mit Kollegen über meine Formel unterhalten und habe oft die gleichen Einwände bekommen. Hier gehe ich auf die häufigsten ein:

“Viele Startups mit Hype sind untergegangen. Warum sollten Fans der ultimative Schlüssel zum Erfolg sein?”

Fans und Hype sind nicht das Gleiche. Hype sind Likes oder Medienberichterstattungen, die bald vergessen werden. Fans gehen mit dir. Sogar durch harte Zeiten.

“Kommt nicht zuerst der Erfolg und dann die Fans?”

Das ist durchaus möglich. Ein Startup kann auch ohne Fans große Erfolge haben. Allerdings sind Startups sehr volatile Unternehmen und brauchen die Stabilität, die Fans mit sich bringen, um langfristig am Leben zu bleiben.

“Fans sind nur etwas für B2C-Unternehmen.”

Fans zu haben bedeutet nicht unbedingt, “famous” zu sein. ClickFunnels ist ein (verglichen mit z.B. Tesla) unbekanntes B2B-Unternehmen und hat viele Fans. 

Die Erfolgsformel für Startups zusammengefasst:

Erfolgreiche Startups haben Kunden, die nicht nur kaufen, sondern auch Fans der Marke sind. Fans kaufen von dir wiederholt, geben gute Reviews, teilen ihre Erfahrung mit Bekannten und unterstützen deine Inhalte auf sozialen Netzwerken. 

Startups können viel von Taylor Swifts Ansatz an Fan-Gewinnung lernen. Sie macht nicht nur Musik, sondern erzählt ihre Story. Zusätzlich gibt sie ihren Fans mit dem Label “Swiftys” eine Identität, die sie Teil dieser Story werden lässt.